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课程收益：

与经销商谈判和合同签约的技巧培训

课程内容：



与经销商谈判和合同签约的技巧课程有哪些？

与经销商谈判和合同签约的技巧培训讲师有哪些？

与经销商谈判和合同签约的技巧内训专家哪位最权威？

与经销商谈判和合同签约的技巧方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的与经销商谈判和合同签约的技巧培训专家是哪位？

欢迎进入著名与经销商谈判和合同签约的技巧专家李绘芳老师课程《与经销商谈判和合同签约的技巧培训》！

讲师：李绘芳

课程时间：2天

培训地点：客户自定

培训收益：
1、了解与经销商谈判和合同签约的技巧的关系；
2、学会在实践中运用与经销商谈判和合同签约的技巧。
培训对象：
项目销售人员、大客户销售人员


课程推荐：
主要特点：详细阐述与经销商谈判和合同签约的技巧的操作精髓
案例指导：分析与经销商谈判和合同签约的技巧内训的经典个案
案例训练：掌握与经销商谈判和合同签约的技巧的技能提升方法
行动建议：与经销商谈判和合同签约的技巧培训的实战模拟练习
提升建议：引爆与经销商谈判和合同签约的技巧潜力的行动方案

培训背景：
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧
3、分析销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策
4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换
5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

基于此，李老师在她的经典课程《与经销商谈判和合同签约的技巧培训》中遵循科学和哲学密切结合、中西管理文化相互渗透的原则，对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《与经销商谈判和合同签约的技巧培训》课程！

培训大纲：
李绘芳老师的《与经销商谈判和合同签约的技巧培训》课程内容如下：
第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式——长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

分析：与经销商谈判和合同签约的技巧培训案例！
解析：与经销商谈判和合同签约的技巧内训案例!
案例：与经销商谈判和合同签约的技巧课程案例分析！

第二讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

讨论：与经销商谈判和合同签约的技巧经典案例讨论!
分组：与经销商谈判和合同签约的技巧培训案例学习指南
分析：与经销商谈判和合同签约的技巧学习中的八大陷阱！
第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？


互动：与经销商谈判和合同签约的技巧培训案例评估
分享：某集团与经销商谈判和合同签约的技巧培训案例
分享：哈佛经典与经销商谈判和合同签约的技巧案例分析示范

第四讲：经销商的日常拜访

日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。
客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。


分享：企业与经销商谈判和合同签约的技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的塑造工业品的感性价值与理性价值培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好工业品品牌战略与市场推广？
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？


分享：与经销商谈判和合同签约的技巧培训四部曲！
分享：与经销商谈判和合同签约的技巧内训五步骤！
分享：企业与经销商谈判和合同签约的技巧六技巧！
分析：某药业集团所面临的塑造工业品的感性价值与理性价值难题！

第五讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。



分享：企业与经销商谈判和合同签约的技巧七方案；
分享：公司与经销商谈判和合同签约的技巧八大军规！
分析：企业与经销商谈判和合同签约的技巧十大黄金法则

第六讲：如何掌控经销商

渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。


谈判中期的特征--迂回与僵持
谈判中期的关键：突破和引导
谈判中期的常见挑战及应用


第七讲：解决渠道冲突

渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。


分析：企业如何贯彻与经销商谈判和合同签约的技巧全过程？
分析：与经销商谈判和合同签约的技巧培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团与经销商谈判和合同签约的技巧咨询方案案例研究

第八讲：如何更换经销商

更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲：经销商管理工具


讨论：企业与经销商谈判和合同签约的技巧的八面金刚
案例：一次失败的与经销商谈判和合同签约的技巧培训案例
分组：如何打通企业与经销商谈判和合同签约的技巧的任督二脉？

与经销商谈判和合同签约的技巧培训总结
备注：流程管理培训网为企业及员工提供流程管理培训诊断咨询项目。包括流程管理公开课、流程管理内训、流程管理讲师外派、流程管理调研与咨询等最完备的一揽子的流程管理解决方案。李绘芳老师的流程管理课程大纲可根据客户需求量身定制！