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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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签名: |
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注:“广战神”商标我们2022年已成功注册, 全称(中国广告超级销冠战神) 彭小东导师经常在自己的广战神课堂上与大家分享:“广战神”的秘诀:2个字:“拜访”,4个字:“坚持拜访”,6个字:“永远坚持拜访”,“广战神”,没有捷径,全靠勤奋。广告销售最有价值的3个字:见面聊,尤其是疫情常态化更是如此! 但我们发现有的广告销售真的很勤奋,每天起床出门很早,4家不行,6家不行,10家也可以,但为什么广告销售业绩的确总是很不理想,我们要知道拜访量重要,拜访成功率更重要。怎样才能做到有效拜访呢?关键是这10大签单实战秘籍! 1、“广战神”建立真正的客户感情 我们很多广告销售很难和客户有一见钟情,广告销售拜访客户时,很多客户会这样说:“这样,我现在要开会,你加我微信,把资料发我看一下,回头有需要我联系你。”“嗯,你们的这个媒体还是挺不错的,我也挺有兴趣,你最好做个方案给我看看。”…… 看似他和客户聊得很不错,自己感觉也谈得非常好,这个单子已经稳了。但后续再跟进这个客户,会发现客户不再搭理他。客户本来是好客户,坏就坏在客户开发环节——没有扣动客户的心灵扳机。 头一天晚上整理好电话名单,一早到办公室,就急着跟进,没有做足功课。举个例子。你第一次和客户沟通时,是否说过:“x总,我是XX广告传媒公司的小彭,我知道您们最近要投放户外广告,我们的媒体您肯定会考虑?我给您介绍一下。(然后就是10多分钟的广告传媒公司介绍+媒体介绍)” 通常情况,客户可能没等介绍完,就挂断电话。当客户要求加微信发资料时,你非常热情地发了“广告传媒公司介绍”、“媒体介绍”,还有一大段很浓推销性的文字。 换位思考一下,如果你看到这样的信息,你是什么感受?这些东西,真的对客户都有帮助吗?难怪客户不爱打理你,你都没有摸清客户的真正需要是什么和想要的是什么? 彭小东导师经常讲:需求=需要+想要,无信任不成交,信任不到,价格不报。 2、“广战神”绝对不打无准备之仗 在拜访环节,我们很多广告销售就是“瞎忙”。每天拜访了一大堆客户,广告销售业绩却总是没结果。没做好准备,就贸然给客户打电话,只能被打发走。广告销售拜访量不能决定广告销售业绩结果,真正的有质量的广告销售拜访才能。优秀的广告销售销售,绝对不打没有准备的仗。 在拜访前,你要让广告销售做好准备:首先,重视客户资料的收集和整理。拜访前,要尽可能多地了解客户。搜集客户公司信息,掌握客户特点,理清拜访可能出现的问题。 同时,也要了解客户是否有接触过竞争对手,对竞争对手的媒体是否认可,客户是否有预算,客户是否有意愿购买此类媒体的打算……准备工作做得越充分,成交的可能性就越高。其次,找到真正的有效客户。 绝对不打无准备之仗,一次成功的广告销售,往往不是偶然发生的。广告销售前的充分准备,广告销售现场的为客户认真解答,往往能促进成功。好的广告销售,会在战前做好充足准备。 对与公司媒体资料同类客户等,都会努力研讨、熟记。同时,也会收集竞争对手的媒体资料,做好价格媒体分析,做到知己知彼,什么样的对手,会采取相应对策。 同时还会读一些经济、广告销售,营销,品牌,策划,传播等相关的书籍。彭小东导师仔细研究过“广战神”他们每天都会看新闻联播,了解国家、社会消息、新闻大事。 这在拜访客户过程中,就会成为最好的话题,不致于显得孤陋寡闻,见识浅薄。提前做好各种准备,会给客户的购买起到推动作用。尽管客户总会下决心,但如果没有这种推动力,他的购买欲望可能会弱一些,主意会拿得慢一点,或者根本不想买了。 恰恰在这里,很多广告销售会因为客户没有买的可能性,轻易放弃更深层次的战略广告销售。让别的广告销售有机可乘,抢占先机。彭小东导师:好的广告销售,记住,从不打无准备之仗,会做好观察者。 3、“广战神”正确判断无效客户 广告销售之所以不能快速成交,重要原因之一是把大量精力花在无效客户上。真正的有效客户,基本你通过一两次沟通,就可以签单成功了。要记住,广告销售锲而不舍的前提,是要找到对的人,否则都是徒劳。在拜访客户前,一定要问这两个问题:客户是不是关键人? 做广告销售,如果见到的人没有买单能力,这不能算有效拜访。要想尽一切办法去找到关键人。很多时候,有的公司的管理者不会直接拍板,凡事都会和高管一起商量才会决定。 面对这类人,你要多想一个办法。就是你在跟他约见面时间时,最好让他把公司有决策能力召集到一起。这样一来,你的这次拜访就会解决很多问题。客户有没有购买意愿? 拜访前,要通过各种途径去了解,客户有没有购买我们广告传媒公司媒体的需求?如果有,那客户是怎么产生这种需求的?如果客户只是想了解一下,还没切实的需求,那就要根据情况,判断是在电话里聊一下还是上门拜访。 很重要一点,就是绝对不能在电话里直接问客户会不会购买你的媒体投放广告。客户都还没了解广告传媒公司的媒体和服务以及你这个人,怎么会购买呢?这样做,只会让签单泡汤。 这个过程,就像是中医中的“望闻问切”。“望”,是看客户公司规模,评估他是否买得起广告传媒公司的媒体(广告预算)。“闻”,是闻“味道”,了解客户对媒体的渴望程度。“问”,是了解客户需求,了解客户有哪些困惑。“切”,是摸准客户性格,对症下药,决定你要不要去拜访。 4、“广战神”好检查才有好的广告销售业绩 广告销售主管每天必须要做的工作,就是做检查。如果疏于检查,不抓好过程,你就别想拿到好的广告销售结果。检查什么呢? 01. 提早监督 要对他们进行检查,尤其是那些业绩进展不是很好的广告销售。比如,广告销售从外面拜访回来后,你就要去检查他,监督他的完成情况。在这个过程中,你发现他有不会的地方,就要用你的成功广告销售方法去辅导他,发现问题及时解决。 今天不行就明天,明天不行就后天,直到解决问题为止(欢迎莅临彭小东导师线下课堂为你分享广告销售方法实战成功秘籍)。 02. 检查拜访记录,管控要到位 每天要勤于检查广告销售的CRM,检查A、B、C类客户的跟进情况。以前我们有一条管理秘籍:“你干就对了,听话照做!”这句话的意思,广告销售要踏踏实实地执行,你要按部就班地监督管控。如果你睁一只眼闭一只眼,对有效拜访量听之任之,那你的团队就会成为垫底的那一个。 03. 能一次拿下客户,绝不要等到第二次 最大限度地把有效客户变为签单客户,这是终极目标。要记得,能一次拿下客户,不要等到第二次。每天都要问广告销售:“今天你签单的客户是谁?”要让广告销售团队理解A、B、C三类客户的重要性。 督促他们整理分类A、B、C三类客户,放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段,你可以让他们每天都有目标签单客户。拜访最终目的,是为了最终的成交。拜访量重要,拜访成功率更重要。 5、“广战神”利他而非利己 很多广告销售和客户沟通时,只会自顾自讲媒体,不会了解客户有什么顾虑。完全只会站在自己的角度,而不是客户的角度解决问题。眼睛里都是客户的钱,吃相很难看,这样注定会把客户越推越远。 真正的广告销售高手是把利他作为目标,从客户的需求出发考虑问题,自然而然会带来利己的结果。 广告销售核心要做的是,为客户创造价值。如果你到客户那里,眼睛一只是美元,一只是人民币,客户一看就会知道你不是为了帮他,而是为了自己,他怎么敢跟你签单呢? 你不应该只是盯着客户口袋里的5块钱。你要想的是如何帮客户把5块钱变成50块钱,然后再从中拿出5块钱。 彭小东导师:帮助客户成功,这是每一个广告销售的责任和使命! 6、“广战神”总能给客户充分的安全感 人总是趋利避害的,安全感是最基本的心理需求。通过安全感,说服客户是最常用的广告销售技巧。记住“广战神”就是一名很好的“医生”。对公司媒体烂熟于胸,为客户讲解时,能入目三分。 同时,也会给客户充分足够的安全感,对客户提出来的问题,准确地予以解答。 卖保险的,会把安全保障为出发点,说服客户。卖SaaS软件的,会以竞争对手为出发点,如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。如果你说出我们媒体以及广告传媒公司和你个人一二三点卖点,让客户赞同。你就可以趁热打铁,顺着你的购买思路,顺延下去,把单子签下来。 彭小东导师:广告销售,就是要给客户充分足够的安全感,让客户对于某些要点表示赞同,愉悦成交! 7、“广战神”紧抓客户需求不放 做广告销售,了解客户,要像了解自己一样清楚,因为他们决定着你的广告销售业绩。“广战神”,最注重的就是,紧紧抓住客户需求不放。 客户永远都不喜欢你对他施加任何促销压力(什么没档期,地段稀缺,竞争对手和同行的在等这个广告位置等等),不喜欢被夸夸其谈的你包围。必须保持“有理、有利、有节”的进行广告销售。 否则你一不小心就会失去客户,达不成广告销售。成为“广战神”前,要成为优秀的调查员。去发现、去追踪,直到摸准客户的一切,让客户成为你的好朋友。 不了解客户的需求,你就像在黑暗中走路,白费力气又拿不到结果。客户的需求是千差万别的,不了解客户需求,就无法提供有效的服务。 彭小东导师:通过适当地询问,认真地倾听,对客户行为的细致观察,才能了解到客户最真实的需求,从而才能够做到:“针对性措施,差异化服务,封闭式成交!” 8、“广战神”贵在坚持 如果你对公司媒体很自信,对能为客户创造价值很自信,为什么不再多坚持一会,和客户死磕到底呢?广告销售最重要的素质是坚持,没有坚持,不会成大器。一旦看准了媒体能对客户创造的价值有好的广告效果,坚决不要放弃。 我们很多广告销售与客户初步接触后,客户也表示有意向(可能三个月后、半年后或者一年后),就开始积极跟踪。表现得很积极,每天都会发短信、打电话问候客户,但维持时间不长。渐渐地,和客户沟通次数少了,很快,客户就忘记了你。 想签单,比的就是坚持。你能否做到比竞争对手,更频繁地与客户沟通。你能否做到,用更多的沟通手段,让客户产生好感,记住你,而不是你的竞争对手。“广战神”,除了让客户购买媒体投放广告以外,更会注重和客户之间的关系建立。 9、“广战神”绝对放弃的3种工作态度 3种工作态度,正在堵死广告销售的晋升之路;稻盛和夫曾总结出一个公式:一个人的工作绩效=工作态度X工作能力。一个人的态度,直接决定了他的行为模式。是尽心尽力还是敷衍了事,是安于现状还是积极进取。态度对于个人发展而言,至关重要。在工作中,会有3种工作态度,阻碍发展。 01、被动式工作 什么是被动式工作?就是待命族。没有老板的指令,就不会做下去,就像算盘一样,拨一下动一下。就像广告销售每天都要拜访客户,你分配了工作任务给他。在执行过程中,一旦遇到困难,就只会原地等待,寻求你的帮助。 工作思维,还是停留在学生时代。每天跟着老师的节奏上课、下课,按时完成作业,然后复习、等待考试。什么阶段该做些什么,都被规划得清清楚楚、明明白白。 02、给多少钱,做多少事 很多人都会抱有打工者心态:老板给3000块钱工资,干3000块钱的活。给多少钱,干多少活,是很多人的工作信仰。记住:广告销售挣得是提成,如果还抱有这样的心态,那是赚不到钱的。 每天就想着到点下班,完成当天的拜访量,能力得不到提升,怎么可能挣到钱。你在考虑是否升他职时,一定会想一个问题:万一他做不好怎么办?如果他不能证明自己的能力,你一定不会让他升职的。 03、机械式执行,按流程办事 曾经有一个广告销售。试用期3个月了,始终没签单,按照广告传媒公司规定,如果月底还没签单,就要被淘汰。当时,他手里有个客户,有合作意向,却始终签不下来。一次次按照标准话术去找客户沟通,结果都是无功而返。 为什么会出现这样的情况?因为他只会机械式执行,按照流程做事。如果流程正确,目标没有达成,那就是有问题的。只会像老黄牛一样,埋头耕地,从未思考过: 客户核心的需求是什么? 客户存在哪方面的疑虑和担忧? 问题为什么一直解决不了....? 10、“广战神”的7条秘籍 01、积极主动,做事高效 02、关键时刻,能扛事 03、高压下,仍能做出业绩 职位越高的人,承担的压力也就更大。很多老板在提拔一个人前,会确定他是否能承受压力,并在高压下依然可以做出广告销售业绩。 04、工作习惯好 广告销售是简单而又繁琐的工作。为什么简单呢?因为你每天面对的就是客户,你要思考的是,如何让客户从你这里获得价值。 为什么繁琐呢?因为好的广告销售,每天的工作都会围绕着几张表展开。比如广告销售业绩盘点表、陪访表、工作习惯表等,这几张表做好,业绩才能有一杆秤。 同时,还要把每天的工作细化到详细的时间段。比如拜访新客户、拜访老客户、准备第二天电话名单等,总之要把这些动作做得越详细越好。 05、强烈的目标感 没有目标,日子一定是碌碌无为、盲目的。 06、 强烈的求胜欲望 每个人都想成功,都想赚到很多钱,没有人会接受失败。做广告销售,你的求胜欲望一定是最强烈的。 07、 善于总结分享 “广战神”都善于总结,总结经验和教训,总结学习成果。把总结出来的东西,分享给身边的人。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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