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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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01、第一印象:精神状态不好 记住:广告销售的第一印象很重要外在和内在,外在的服饰,内在的激情,你的精神萎靡,会直接影响到客户的心情。 更直接会破坏客户对你媒体以及广告效果的认知和认同度。就算你的媒体广告效果再好公司再有实力,毕竟客户还没有合作过,所有关于媒体的价值以及价格的介绍都需要广告销售去传达。 激情是可以传染的,广告销售必须充满激情,要给人特别自信的感觉。 传递给客户的感觉是广告销售对媒体的自信,这种自信会大大提升客户对媒体的信心。 如果自己都没有激情,不够自信。如何让客户相信媒体本身。 缺乏亲和力,亲和力也是第一印象的问题,除非你是某些垄断行业,客户只能选择你这里。要不谁也不愿意和一个呆在一起很不舒服的人交流。你能做到对待客户就像邻里之间的聊天,这样就会让客户的戒备心放下,对媒体的广告销售大大提高成功率。 所以,广告销售首先着装必须得体,女士最好化职业淡妆。以饱满的精神状态去面对客户,首先就会对媒体的广告销售大大加分。 彭小东导师:男生=精干,女生=职业!没有知识的广告销售是浪费客户的时间,没有激情广告销售是浪费客户的生命!8小时内做专业,8小时外做关系! 02、就是要做大单 你有没有遇到过这样的广告销售?每到月初,总是信誓旦旦地说:“老板/领导,我这个月手里有几个大单,只要签进来,我这个就能达标。”每当你问她进展时,她总会找各种理由推脱。到了月底,也没见单子进来。 手里的小客户,也没有好好地开发。看似每天都能完成拜访量要求,但就是不出业绩。喜欢大单本身没有问题,但并不是要对小单置之不理。 彭小东导师要你记住:一个原本不受重视的小单,都有可能不经意间成为大单。 这种情况,相信你也经历过吧?小单和大单并不是绝对的。“涓涓细流汇江河”。一方面,小单多了能赚取大利润;另一方面,可以理解为小单也有变成大单的可能性。关键在于你如何服务好你的客户,要获得客户的信任。 等靠要是小孩子会做的,真不是你能做的。真正要做的是,对任何一个小单,都要想到它能变成大单的可能。 03、客户总是拒绝我 彭小东导师:广告销售就是从拒绝开始的,广告销售本就是是一项非常具有挑战性的工作。每天都会被客户拒绝,很长时间开不了单。难道这个客户拒绝你了,就不打电话了?就不拜访客户了?实际上,被客户拒绝是很正常的事儿。 某种角度来说,也是件好事儿。如果总是被拒,就郁郁寡欢不出业绩,那你只能被饿死。 我们更要知道,客户现在拒绝你,并不代表永远拒绝你。每次拜访客户前,心态不能着急,不要总想着一口气吃成大胖子。 要一步步走,每一步做好了,成交的结果,就会来到。 从资料准备、开场、深挖需求、介绍媒体,做方案,提案到成交,每一步都存在着拒绝。这些拒绝,并不代表一直都会存在。要对拒绝有正确的认知。 第一、请问客户拒绝你,你真有损失吗? 客户原本跟你没关系,他拒绝你的请求,除了花时间,没有任何物质上的损失。 即便在精神层面,也没有损失。但如果你提出请求,客户答应了,那你是不是就赚到了?当你觉得拒绝是理所应当,就不会在乎被拒绝的感受。 第二、客户拒绝你,你技能过关了吗? 客户拒绝你,很大原因是,他没能从你的回答中,获取他想要的答案。你说的,未必是客户真正想听的。复盘整个沟通过程,从中去发现问题。 广告销售话术有问题,就去提升广告销售话术。发现什么,你就要想办法去寻求解决的方法。 第三、客户拒绝,是习惯! 广告销售,客户拒绝是一种习惯,客户拒绝你的时候,也拒绝你的同行和竞争对手,同时也就是帮你把你的的同行和竞争对手都挡在门外,难道你不该感谢客户的拒绝吗? 04、不做规划性 如果规划第二天拜访5家客户,如果第二天下雨,你还去不去?很多广告销售,把没有完成拜访量的原因,归结为天气不好。天气不好,就不拜访客户了?做广告销售,合理计划很重要,严格执行计划更重要! 每周要有周计划,每天要有日计划。每天要做什么,前一天都应该有所规划。优秀的广告销售,一定会持续做好这5件事。 1. 梳理客户名单,每天都要梳理第二天的客户名单。 在我们公司,我们会要求准备至少30-50个电话名单。 想要业绩,每天必须要准备充分客户名单,一定是充分,保质保量。 彭小东导师:数量=质量,成交是有一定比例的;分众传媒的江老师现在一年包括视频线上拜访客户大约1000家。 2. 盘点现有客户,每天都要对自己库内的客户,做一次盘点。 哪些是可以丢到公海的,一定要盘点清楚。 3. 盘点意向客户,对于客户的购买意向,一定要清晰。 哪些是A类客户,哪些是B类客户,要做到心中有数。 4. 日报,一定要写日报。 不光是复盘当天工作,还要规划好第二天的工作安排。什么时候电话拜访,什么时候做客户运营,你要门清。 5. 总结心得,对于当天工作,要做总结。 如果是下雨,下雨怕什么,不管怎样,都要冒雨去拜访客户。核心就是达成自己的目标,不要因为下雨,就拖到第二天。必须严格要求自己,制定切实可行的计划,并完成实施! 05、3分钟热度 世界上有80%的失败都源于半途而废。"3分钟热度”的人,从来不会体验到坚持做一件事成功后带来的喜悦。彭小东导师要你记住:做广告销售,如果你3分钟热度,永远干不好广告销售! 做广告销售,就像怀孕,靠的是养。今天怀上,不可能明天就能生出来。业绩也是如此,今天拜访客户,立马签单可能性会很低。广告销售,绝不是一个月、两个月就能干成的。 春种、夏长、秋收、冬藏,要有好的过程,也才会有好的收成。任何情况,都要坚持自己的选择。如果不能坚持,你想成功永远只能是一句空号! 06、拖延总是找借口 计划很丰满,执行很骨感。很多时候,拖延就是逃避问题和懒惰。放到横在面前的困难放大,望而却步,是最不理智的行为。 做广告销售,千万不要总抱着能拖一天是一天的心态,找各种借口逃避:“每天都要打电话,重复相同的工作,好枯燥”;“我太忙了,隔一天再做,也没关系”;“这个客户说月底付款,我等着”……越来越懒惰,越来越消极,会掉入懊悔过去以及幻想未来的陷阱之中。 长此以往,会产生更加强烈的负罪感。 记住:懒惰是很奇怪的东西,它让你以为那是安逸,是休息,是福气;但实际上它所给你的是无聊,是倦怠,是消沉。 你是否观察过你团队里的超级广告销冠战神?他们能做到现在这样的成绩,核心原因是他们不会拖延:今日事,今日毕,绝不拖延,绝不找借口! 爱找借口的人,身上都有一个共同的特点:没有强烈的事业心,没有执着的追求,人生没有一个坚定的信念。 遇到压力、遇到困难,他们就不承担,也不想承担。遇到风险、遇到挑战,就退缩。 不承担,要退缩,就迫使他们找借口。因为找借口是最容易做到的事,能从中找到自我安慰。 07、难缠客户束手无策 对于难缠客户束手无策,俗话说:“人上一百,形形色色”。作为广告销售,我们每天会面对各种人群。难免会碰到不讲道理,胡搅蛮缠的客户。这个时候如果没有应对这种事情的准备,可能就会失去很多的广告销售机会。 所以在平时的交流中要善于总结,“伸手不打笑脸人”,以不变应万变。 不知道如何介绍媒体,世界上没有十全十美的媒体,广告销售一定要明白自己媒体的亮点和不足在哪里。 在广告销售的过程中要把自己媒体的亮点和特色清楚的告诉客户,让客户感觉出媒体的价位和媒体本身是匹配的。 千万别让客户感觉媒体不值这个价格。 彭小东导师:广告销售的核心价值就是塑造媒体的核心价值! 08、不知道引导客户思维 每一个客户面对媒体的时候,对媒体都有自己不同的理解。有些人考虑媒体本身的价值,有些人考虑的是价位。如果不懂得引导客户的思维,一味跟着客户走,就会被客户带入一个死胡同,从而影响最后的成交。 不懂塑造媒体的价值,我们拿最常见的包来说,包的功能就是装东西。几毛钱的塑料袋可以完成这个功能,几十万奢侈包也是这个功能。从功能的角度来说,塑料袋和奢侈包没有区别。 但为什么一个几毛钱一个可以卖到几十万。这就是产品所塑造的不同价值,同理作为广告销售,一定要明白媒体的价值是什么,并传达给客户,而不是把媒体本身的功能性去塑造。 09、不懂如何处理客户的反对意见 一个媒体不可能让全世界每一个人都满意,比如我们用手机来说,有些人买手机看中的是它的照相功能,有些人看重的是它的音乐质量,有些人看中它的外观造型,有些人仅仅就是为了打电话而买手机。 所以当客户对媒体提出反对意见时,作为广告销售一定要搞清楚客户的真实需求,是为了品牌还是为了销售再或者是为了公关,进而做出应对的回答,毕竟没有一个客户愿意和跟自己对着来的广告销售沟通! 10、不知道把握成交机会和运用成交策略 作为广告销售不知道何时让客户掏钱成交,然后进行毫无节奏和策略的交流,只能使自己的交流毫无意义,成交全靠天意。 所以,在广告销售媒体之前,一定要针对自己的媒体设计很多套不同版本沟通的话术,并熟练运用到广告销售交流之中,正确及时的把握广告销售和收单的节奏。这样才会大大提升成功率(更多首创原创实战实操实用精彩干货分享欢迎莅临我的线下课堂《疫情常态化,中国广告超级销冠战神特训营(3.0升级精华版)》)。 11、不知道如何挽留和跟进客户 了解客户的基本情况是制定跟进计划的基本要求。对客户现状情况和需求情况了解越多,对于推进广告销售过程也就越顺利。 比如:客户的广告预算,客户的经济情况,客户对媒体是否了解,客户在公司在哪个职位,客户目前面临的问题有哪些,客户是否有需求。 一旦确认客户有意向,一定要跟紧,但是不要让客户感到是骚扰。跟进计划需要根据客户的需求来跟进,客户需求着急跟进要快速,客户对需求犹豫不决,那么跟进也要慢慢来。 和客户成为朋友,让客户信任你。不仅有利于成交客户,也能为自己扩大人脉圈做下极好的铺垫。很多广告销售拜访客户的时候,一上来就把媒体的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。 跟进客户的要点,采取较为特殊的跟进方式,为每次跟进客户找到好的借口,比如递交新的资料,节假日的问候,以此加深客户的印象。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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