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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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签名: |
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我们都知道2022是非比寻常的一年,疫情常态化,可是马上就年底了,这一年,最关键的最后3个月,我们该怎么赢? 我们为什么没有客户没有好的广告销售业绩?就是因为我们从来都没有理清客户源头;没有晓之以理、动之以情、诱之以利的广告销售力;没有广告销售的签单能力。 1、理清客户源头(管理比拼的不是拼爹是拼辅导方法) 无效拜访大多源于对客户不了解。客户有优劣之分,优秀的广告销售,有超强的选客户的能力,非第一关键人不见。 这就需要学会做客户档案,将客户的个人喜好、公司情况、思维方式、成交意向、对媒体的态度和认知等都分门别类地做好客户档案记录。 2、学会望闻问切,能晓之以理,动之以情,诱之以利(辅导比拼的是如何辅和导) 彭小东导师提出:广告销售的3度法则:温度+高度+深度 广告销售绝不能止步于做顾问式广告销售,必须能上知天文、下晓地理;左脑会科技,右脑懂艺术;智谋如诸葛亮,预测能力像周文王,聊天堪比华佗能望闻问切,做朋友像钟子期的俞伯牙;能hold住客户过于自我的话题,能摸得透对方说不清的心理需求。一言以蔽之,就是要做一个人见人爱、花见花开的小可爱。 其实客户都是活在过去的认知里,如果能用你的专业和温度以及深度说服他去纠正过去的认知,提升未来的高度,关于营销,品牌,传播,广告预算,广告投放,媒体选择,那客户怎能不愿意和你说,不愿意听你说呢? 3、签单就是一种能力,(如果辅导广告销售去签单100次那才叫是一种心法) 在“临门一脚”阶段,很多老广告销售都怕会影响关系而不敢提签单。其实,签单最坏结果就是失败,要有签单的勇气;其次,更要有签单的智慧,弄明白客户已经达到哪个阶段,从对方的反应看出自己的沟通还有哪些欠缺;第三,还要有签单技巧,比如,快速找到能帮自己签单的人等。 广告销售业绩是策略是方法是团队干出来的! 01、启动为谁而战 战前启动, 3个关键步骤 首先: 讲清楚为什么要打仗;记住:我们绝不要求广告销售为公司而战,也不要求广告销售为团队而战,只要求为广告销售是为自己而战。当你彻底讲清楚时,大家才会拼尽全力,思想指导行动,也才能做到努力到无能为力,拼搏到感动自己。 其次: 树立广告销售团队必胜信心。要告诉大家如何能赢,过往过程中,克服了哪些困难,从而取得胜利,树立团队荣誉感。当把胜利当成习惯时,广告销售才能爆发出完全不一样的力量。 最后: 营造勇于突破的氛围。氛围,除了讲以往的成功经验,还要有形式。通过形式,把氛围烘托出来;高亢的氛围,才能让每个广告销售都兴奋起来,也才能激发战斗的潜能和必胜的欲望。 02、共同目标 找到共同目标,力出一孔;什么是力出一孔?就是让广告销售个人目标与团队目标保持一致,让所有人的能力和意识聚焦到一个点上来。如何真正做到让广告销售“力出一孔”? 核心就是把握3个原则 第一个原则、目标清晰 要目标清晰,告诉他力往哪使。如何做到目标清晰?关键在于明确完成目标的意义。目标背后,一定有某种意义和价值。 任正非在华为宣誓会上,会明确他们拼搏的目标:不是为了公司的发展,而是为了科技兴国,让任何人都不敢再欺负我们。而你要做的,就是让每个广告销售都一清二楚三明白,他是为了谁、为了得到什么,而打这场战役。传递这个目标完成了,对他有什么好处。目标,就是要让每个广告销售知道应该做什么和要达成什么样的目标。 第二个原则、力往哪处使 我能为你做什么?告诉广告销售力该往哪使的同时,要给广告销售相应的服务和支持,让广告销售有力量。要给方法,清晰方法明确动作。清晰告诉大家,完成这个目标,可以运用哪些方法。 千万不能光打鸡血,鸡血只能打一时,给了方法,广告销售才会有底气。比如明天要去打市场找客户,你连方法都不讲,那是没有任何帮助的。告诉他,目前我们市场的困难是什么,方法是什么?方法永远比困难多。 第三个原则、广告销售就是客户 要把广告销售当成客户。好的广告销售业绩团队管理者,不只将广告销售当作伙伴,还会把广告销售当成客户。面对客户时,你会思考“怎么才能让对方满意”、“如何服务客户”。时刻把客户放在第一位,以客户为中心思考能为他做什么。 培养广告销售时,你同样需要从“以客户为中心”的角度,来支持广告销售。思考怎么让他立功,真心为他着想,守护他,陪伴他,直至他做出成绩。力出一孔,才能保证广告销售团队有凝聚力和战斗力。 03、打胜仗的思想 让打胜仗的思想,贯穿始终,每个广告传媒公司,都是以广告销售团队的形式,去取得结果。一个广告传媒公司想要发展,需要持续不断地打胜仗,最终的结果,都是打胜仗而来的。好的广告销售团队管理者,就像发动机,驱动一群人行动,一起取得最后的胜利。 李云龙打仗,总会冲在前面,就算双方实力悬殊,也无所无惧,带领团队奋勇杀敌。始终只有一个目标——无论大小战役,都尽全力拿下。这就是打胜仗的思想。 打胜仗,对于广告销售团队而言,就是拿到好的业绩结果,让团队赚到钱。啃下难啃的客户,搞定拖了很久的客户……这些都是打胜仗。 胜仗打多了,广告销售才会有底气,团队自然士气高涨。优秀的广告传媒管理者,一定是有血性的,想打胜仗,敢打胜仗,能打胜仗,让打胜仗的思想,贯穿始终。 始终要明白广告传媒公司的年度业绩,是每个广告销售业绩总和。但凡有一个广告销售完成新的一笔订单,都要在工作群内实时播报。 年底冲刺广告销售业绩的6个好习惯=12个字 01、目标 有强烈的目标感,会赚钱的广告销售,心中有明确的目标。知道自己想要什么,适合什么样的职业,对自己更要有清晰的定位。 每年、每月、每周、每天,都要给自己定一个切实可行的目标。尽自己最大的努力去实现,天天坚持做,目标必达是融入血液中的最好习惯。 02 、欲望 强烈的求胜欲望,每个人都想成功,都想赚到很多钱,没有人会接受失败。做广告销售,你的求胜欲望一定是最强烈的。 你把媒体卖给客户,让客户心满意足地买单,这是最难的事情。这个过程肯定不会是一帆风顺的。 在这个过程中,你会遇到种种的困难、挫折,会尝试不断失败的可能。如果你没有强烈的“求胜欲望”,很快就会被困难所击倒。 03、日报 养成写日报习惯,当你做事非常有效率,没有拖延时,就会给人非常精明干练的印象。能在最短时间把一件事发挥最大的效益,这样的人一定能赚到很多的钱。如何才能让自己做事有效率呢? 答案很简单,养成写日报的习惯。对每天的工作,重要的事情,拜访的客户,要按时间、轻重缓急顺序列一个清单,并在计划的时间内去完成。帮助你对每天工作做到心中有数,这样才会做事有条理。 04、准备 凡事做好100%准备,凡事预则立,不预则废。成功属于有准备的人,见任何客户之前,都要做充分的准备。要想准备好,你就要研究你的客户,分析客户。你不对客户做研究,不对客户做分析,你准备什么呢?所以,研究客户是你的必修课。 同时,你也要准备好你的心态、拜访内容时间话术等等,这样才能帮助你获得成功。一旦你做好了充足的准备,你的一举一动都会充满自信。当你自信时,你会散发出一种气定神闲的力量,你就不会错过任何机会。 05、学习 善于学习,授人以鱼不如授人以渔,学习是永无止境的。有良好的学习能力是非常重要的技能,能让你跟上时代,不落后于人。 你可以向公司优秀的广告销售学习,每天向他请教一个问题。也可以向客户学习,每天向客户请教一个专业问题。也可以向同事学习,每天交流一个广告销售心得。 如果你能做到每天进步1%,100天后你就会成为一个崭新的自己。 06、分享 善于总结分享,学习的同时,总结分享也是极其必要的。这样才能更好地前行,而不是一味埋头向前。停下来反省总结,才能让自己成长。真正厉害的人,都善于总结,总结经验和教训,总结学习成果。 试问?从出生到现在,你学习过很多内容,也听过别人很多技巧和方法,自己也有很多经验,但你总结过吗?总结是帮助你梳理思路,梳理方法。只有总结,才能知道哪些能用,哪些有用,哪些应该改进。同时,你也要把你总结出来的东西,分享给身边的人。 如:市场分享 01、 所有广告销售年度任务完成情况和差距原因; 02、 最接近的竞争对手当前的主要打法和广告销售状态; 03、 所在市场区域客户将有何大型活动,对广告销售有无影响; 04、 广告销售媒体类别比重,找到核心畅销媒体和滞销媒体。 得出4个结论: 01、年终任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,还需要有哪些支持; 02、如何应对主要竞争对手,如何避实就虚,有什么办法胜出竞争对手; 03、合作伙伴、公司主管以及领导能为我们做什么,如何借用他们的资源; 04、重点媒体是什么,重点媒体能否做出更大的广告销售贡献,滞销媒体有无推动广告销售的办法。 同时做好这12点,年底广告销售拼命冲业绩! 1、全员参与。 2、行动 3、灵活性。 4、全力以赴。 5、互相提醒。 6、定期检查。 7、书面化。 8、会议 9、沟通 10、培训 11、辅导 12、检查 检查6个方面: 01、广告销售量。 02、广告销售心态。 03、广告销售工作纪律。 04、资料记录。 05、广告销售形象。 06、相关知识。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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