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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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签名: |
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我们很多广告销售有人干了好几年,仍然靠天吃饭,开不了单,最后灰溜溜地放弃;也有人成交如砍瓜切菜,职位和收入却不断晋升。 为什么你的广告销售业绩差,没客户没利润? 学了不少广告销售话术,打电话却还是经常被秒挂,第一句话就不知道如何开口或者第一句话就错了; 无论自己说什么,客户都是拒绝的,开单希望渺茫; 不会给客户推介媒体和广告销售方案,客户总是不感兴趣并且反感;甚至非常的讨厌! 介绍完媒体,不知道跟客户聊什么,经常冷场,急得冒汗; 不会预约约客户,说话生硬,一次次的拜访总是无功而返; 彭小东导师:造成这种结果只有一个原因:因为你根本就不懂广告销售。 做一个好广告销售,广告销售思维真的很重要。广告销售谈判,总是瞬息万变。广告销售驱动功夫不到位,就算天天顶着压力加油,也难保本该成交的不会跑单。当你的客户根本不吃你这一套的时候,你就该想一想原因了。是否要转变战术,换一种思维与客户沟通?彭小东导师今天为你分享7种广告销售思维,你在新的一年一定会取得更好的广告销售业绩。 01、绝对没有同质化的媒体,只有找不到需求差异的广告销售 其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说媒体,而是在说需求。什么是真正的需求?需求大于关系!广告销售如何挖掘,满足和创造客户需求等这是一门科学和艺术(欢迎莅临彭小东导师线下《打造疫情后,中国广告销冠战狼全员赢销力军团》课堂分享);同时就媒体而言彭小东导师认为:我们媒体的点位,媒体的价格,尤其是户外媒体的合法手续,公司的品牌,增值服务,个人的专业以及人脉包括出身学历和背景等真可能会是一样吗? 02、没有客户的行动承诺,就没有广告销售进程的推进 很多广告销售总是认为自己做好了,客户自然会购买。岂不知在复杂广告销售中,广告销售干的所有的事情,目的都是让客户向前走,他走,项目才能向前走。否则就是累傻小子,客户付出了成本才真正表明又向广告销售成功前进了一步。 03、客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机 广告销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。 04、媒体购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具 你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。 05、客户的异议=疑问+负面情绪 你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪。通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。 06、谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里 作为广告销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。 07、无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺 这种情况就是客户相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。 第一、挑战自我,与陌生人沟通的能力; 第二、踏实勤奋,销售工作需要采集大量的信息; 第三、很强的分析能力,对信息分析、客户分析、谈判分析、风险分析; 第四、知识面广,不仅有销售技巧、懂技术,还能与不同兴趣爱好的客户有聊天的话题; 第五、需要自我调节、快速修复,勇于面对困难和失败! 要有专业的广告销售业务素质 一个好的广告销售: 1、一定要掌握最基本的数据分析能力和数据化管理意识 企业的利润空间,来自于低价进、高价出。行情动态分析预测,是保证低价采购的基础,努力寻找媒体附加值,是保证高价出售的关键,其中很多技巧,造成与供应商和客户接触的方式方法大不相同。 2、广告销售不是拼蛮力,系统化方案是必备的素质之一 把客户当作你的老板,我们给到他的一定是优化处理之后的ABC不同的方案,并且针对客户的需求侧重点,给出合理的建议。 3、在广告销售谈判的过程中,有时候可以把自己的优势当作一种隐形条件 引导客户发问,然后把自己的优势进行重点回复,不但可以打消客户疑虑,同时让他对你的专业性十分赞赏。 4、业务流程化 给到客户的一定是一站式服务,把他不懂的地方提出来,并且让他重视,分析利弊,他对你的信任度不言而喻。 在心理上做好准备 一个适合做广告销售工作的人,必须要在心理上好做准备: 1、必须对广告销售有坚定的信念,坚持自己除了广告销售工作外不愿意做其他工作 至于其为什么必须从广告事销售工作而不愿意从事其他工作,可以有很多原因:如希望通过做广告销售获取高收入,希望通过广告销售磨练自己、为今后寻求更大发展甚至创业奠定基础,希望通过广告销售积累人脉关系为将来谋求发展打基础,希望通过广告销售改变自己的性格弱点等等,都是很值得欣赏的出发点。 2、必须做好了吃苦的准备 愿意付出艰苦的努力积累广告销售知识、经验、客户基础,最终走向成功。 3、愿意承受广告销售工作中的各种压力 必须愿意承受广告销售工作中需要面对的经济、精神(被人拒绝、责骂、失败、客户丢失、同事和亲人不理解等等)、身体等各方面的压力。 4、必须愿意克服自己的心理障碍 与形形色色的人打交道,说白了,愿意求人、愿意侍候人。用文雅的话说,就是愿意以平和的心态与有各种心理需求和特点的人打交道,灵活地应对和处理别人提出或做出的与广告销售人员自己的价值观和心理习惯不一致的需求或行为。 5、必须做好长期持久战的心理准备 必须做好了长期持久战的心理准备,而不是希望在短期内就取得很高的成绩。 广告销售都是有企图心的人 有企图心,敢想敢干的人,不断给自己提要求的人,想通过广告销售改变自己命运的人才能做好广告销售。那些仅仅把广告销售当成一份工作的人,是绝对很难有出息!环境与时间会改变一个人,适合与不适合主要看你愿意跳出自己的生活圈了!广告销售不是卖的媒体而是满足期待,广告销售是贵在应手! 内向的人也能做好广告销售 内向性格的人虽然很少出去交际,但是他们却是生活和工作中的观察者;他们有时间更愿意去思考事情的来龙去脉,这使得他们做事不拘于表面,从而使他们更能把问题想的透彻,找到问题所在,也就更能深刻的理解客户需求。同时,内向的人因为不聒噪,反而给人一种实在,可信的感觉,对于商业里,每个人都是人精,人精并不喜欢滑头,反而喜欢有技巧有条理的广告销售模式和方案。 内向的人做事更专注 缺少了外向性格的左右逢源和锋芒毕露,内向的人更显得与世无争,他们能把更多的精力投入到自己的本职工作中,这样就使得他们给客户留下了认真负责,沉稳靠谱的印象。所以内向的人更容易和客户建立信任链条,而我们知道,一旦买卖双方产生了信任,那么购买也就产生了。 其实内向性格的人能把广告销售工作做好总的来说无外乎就从这两个因素着手:做事专业,做人靠谱。只要你能给客户留下这两个印象那么你肯定能把销售做好,一定能获得成功。学习能力与内外向性格无关,只跟人和人心有关,有颗向上的心就能坚持学习。 对于内向性格的人来说,选择大客户广告销售和客服广告销售比较适合。大客户广告销售时间周期一般比较长,要求一个人有耐心;而且在长时间的谈判中,要求广告销售人员能善于倾听客户的需求和意思,这正好是内向性格的优势。 先把基础能力练好 内向的人已经拥有了作为“广告销冠”两大特质,又有何惧?需要做的只是将基础能力练好,从怕跟人讲话,害羞内向通过练习,到能和人交谈,不求超级热情,但是信息传递到位,给客户以信任感也是很重要的。 其余的专业能力,体力,心理素质等能力,都需要时间的沉淀,根本无需害怕。对内向性格的人来说,当然广告销售工作不是选择对了适合的广告销售类型就可以了,还有更重要的其他因素,比如努力勤奋,专业技能,谈判技巧,社交关系能力等等因素。做好广告销售是一个综合能力的考量,而不是光靠性格就对一个人判了“死刑”。 爱钱和强烈成功的人欲望都适合做广告销售 做广告销售有时候也挺烦人的,因为各种的求人,工资不稳定,就拿着可有可无的底薪,每天很操心,早出晚归,琐碎事情多,客户的夺命追魂电话,公司的业绩压力等等。但是真正做起来你会发现,你的脑袋整天在运转,整天在想客户在想什么,怎样才能做成单子,当你为客户解决了事情,客户各种的感谢你,当你为自己的钱包努力,发工资的时候,当公司汇报业绩时,心里也会有大大的满足。直白的说一句,爱钱的人都适合做广告销售。不甘心每天3点一线的人,拿着稳定工资的人,喜欢挑战的人,都适合做广告销售。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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