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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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签名: |
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有很多的广告销售让人看了让人真觉得心疼,因为他们终日忙碌,可是奇怪的事就是总是不开单... 这到底是为什么? 01、碰到客户,就沉不住气,一副急于成交的样子。 02 、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠于折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。 03、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候再去拜访合适,这是不战先屈己之兵,乱之始也。 04、客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言谈松懈,戒心解除,败之始也! 05、没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,是基层广告销售最常犯的错误。 06、客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极,而且采取主动,最高明的广告销售主导买卖游戏规则。 07、拼命解说广告销售重点,缺失反倒避而不谈。通常广告主发现了,未必会说破;但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的媒体,你不妨直说:“这媒体广告位置位确实很好,但我必须告诉你,这也是价格所以高的原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的信赖。 08、因客户未提媒体和具体投放时间以及广告价格高等缺点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是最低劣的行销力。 09、切忌对客户的“异见”相应不理,甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点。 10、切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在财神爷出门。其实,广告主购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以客户买不买决定于广告销售的行销力技巧,和第几次来没多大关系。 11、漫无目标,毫无重点地挨家挨户拜访,最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第一个拨到99个,要花多少时间和精力?就算第100个终于命中目标,广告销售的体力和信心也垮了!何苦没事找事来打击自己? 12、广告销售自己都不了解和熟悉自己的媒体,客户肯定不会买。 13、买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数。 14、未获得明确答复前,就离开客户,这是错误的第一步。至少应在离开客户之前,要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答里,你才清楚自己的下一步骤该如何应对。 广告销冠的15大成功思维: 思维1 、广告销售不是卖,而是和广告主一起买!当你真正关心或关注客户如何选购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们购买组织中的一员(比如地段,发布周期,广告策划,创意,设计,文案,广告预算等)。 思维2 、没有同质化的媒体,只有找不到需求差异的广告销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。 思维3 、在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!客户是基于对个人动机的满足程度决定购买我们媒体投放广告的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。 思维4、客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以顶级广告销冠要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、广告销售技巧和对自己媒体及服务的深刻认知。 思维5、客户没有目标,广告销售就没有希望。客户有了明确的目标,广告销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对广告投放之后的美好想象是购买的动力之一。 思维6、谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。所以,作为广告销售的关键不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。 思维7、客户的行动承诺是广告销售中最重要的东西,只有客户购买,广告销售才可能前进。在电话营销、社交化营销中,这一点尤为重要。 思维8、从来没有人买过任何媒体!站在广告销售的角度看,所谓媒体广告投放不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。广告销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一拆给他看。客户买的是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做“媒体”毫无感情的怪物。 思维9、在广告销售中,好的广告销售人员其实都是最好的导演。 思维10、客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有3种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。 思维11、客户是通过管状视角来看产品的,他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的媒体特点,客户的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。因此,说服广告主客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。 思维12、购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑,如价值、案例、品牌、广告效果等等。否则,他反悔的可能性极大,有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。 思维13、客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照广告销售说的去做。因此,作为我们的广告销售需要把你的想法通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。 思维14、没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”,虽然未必真的多。所以广告销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。 思维15、一切购买的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会购买。问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了广告销售。这就是广告销售的最核心的逻辑。 怎么才能在广告销售行业活下去? 1、坚持在同一行业做下去 在一个行业中呆久了,自然就懂得很多。离开一个行业,相当于一次新生,如果想在这个新生的行业呆下去,那还需要再熬。所以,想要活下去,那就再一个行业久呆。彭小东导师:如果你在一个行业做7-8并且沉下去,应该是比较了解这个行业,如果你在此时换一个行业,你可能至少浪费了3倍的时间是21-14年,请问人生有多少个20多年? 2、坚持在同一家公司做下去 首先,刚入公司三个月没出业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月一般是一个积累过程,而恰恰很多没在一个公司活下去的广告销售人员是因为没有坚持。做广告销售,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。 第二、广告销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的广告销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。那是因为你呆的公司,就是一个活字招牌,离开了公司,你就什么都不是。 第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。 第四、新公司老板肯定问你之前你的业绩。那你应该怎么说?撒谎?那肯定不行,路遥知马力,日久见人心,迟早漏馅儿。但真实的业绩又不太好,长此以往,你就被行业淘汰了。 3、坚持客户跟踪与维护 客户的追踪和维护是一个漫长的过程,而做广告销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。 广告销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。 4、坚持学习 在这个激烈的竞争环境中,广告销售人员只有不断学习才能提高自己的素养,用自己的魅力让客户服。 (1)学习公司的媒体与客户品牌广告效果解决方案,这是基本要素。即使有售前7×24帮你,你也要持续学习和了解。但如果你只想给别人做嫁衣,那就是你的事情了。 (2)持续更新行业相关背景知识、关注行业发展,关注行业技术动态,就算不能深谙其道,但记住几个热词还是非常必要的。 (3)扩展阅读,了解政治、经济、产业、品牌等各类资讯,并能总结提炼或者“熟记”一些经典观点,善于引经据典。比如315,完全可以谈谈315爆出来的相关行业的问题。因为与客户沟通,不仅仅是兜售你公司的媒体和策划,如果你是一个有观点和深度的广告销售,那么你接触的客户层次会更高。 (4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对广告销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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