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 卖场做不好的原因分析---员工层面

企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的，对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的，每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间，跟形形色色的采购过招，面对五花八门的各种问题，签订或大或小的各种协议，开展或新或旧的各种促销。可以说，KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展，业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌，也可以拖死一家企业，业务人员的作用可谓重要！应该说，企业在KA卖场遇到的问题，绝大部分是跟人有关的，尤其是KA的业务团队，业务团队人员的观念、素质、技术、能力、工作态度、管理制度无一不影响着企业在“卖场好不好做”。在所有的管理中，对人的管理是最复杂最难的，因为人不是机器，很难用一个指令就统一运转，人是千差万别的，而且人人都有自己的想法，于公于私有自己的考量，要统和到一致于企业的层面确实是难！在分析卖场为什么做不好的课题上，我们会始终着眼于“人”这个层面，因为所有的事情都是人来做的，不管是决定还是动作。我个人认为把人的因素分析透了，问题的本质就会暴露出来，解决的方向自然就显现出来了。具体到对业务人员的分析时，我们从以下角度切入：

不会做好

说到这一点，有个前提就是，业务人员主观上是愿意把卖场做好的，只是基于操盘技术的缺乏和作业能力的不足，不会做，心有余力不足，是技术问题不是思想问题。“不会做”有有员工自身原因引起的，也有公司原因引起的。我们先来看员工自身原因。

不会做好-----员工自身原因

1、  认识不足，了解不够。现代大卖场业态源于欧洲，从最早一家卖场出现到现在，大半个世纪过去了，大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代，形成了独特的不同于其他业种的特点和模式。国内的大卖场发展才十来年的时间，过快的发展带来的是消化不良，很多人甚至还来不及消化就被卷入其中，连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢，就在和它做生意了。不知道卖场的内部架构，不知道什么事情该找什么人，不知道什么事情该遵循什么流程，也不知道常见的问题如何处理等等，所以出现那么多事故、状况也不难理解。两眼一抹黑，脑子一团麻，能做好卖场吗？

2、  听信传言，观念不对。关于大卖场如何不好做，如何黑，如何如何，江湖上有很多传言，对一般的业务人员来讲，还没踏入这个江湖的时候就已经听说过一些“内幕”了，主观上就形成了一些“认识”。比如说，江湖上流传必须花钱才能搞定采购，在其没有成功的用技术搞定采购之前，在心理上就已经做了预设，无形中一遇到要找采购解决问题，就想着怎么用钱搞定，那还有心思去想怎么在操作技术上突破，不花钱就搞定采购呢？对的观念比对的方法更重要，观念决定方向，方向跑偏了，即使再努力，花再多的代价，都很难达到目的。正确的观念先行，正确的行动才能随后，可惜的是，我们很多的业务人员从白纸一张硬是一脚跌入黑水潭，这其中主管、领导的意识起到了绝对的导向作用，连领导的意识都是这样，员工能怎么样？毕竟，他们往往更年轻，更无知，更天真，跟什么人学什么，所以，年轻人遇到命中的贵人是多么不易，而我们抱有错误导向的领导们，你们耽误一个年轻人却是多么容易！

3、  技术缺乏，信心不足。不是每个人天生就会做卖场，也是要学习锻炼，积累经验，修炼内功的。必须承认，做好卖场是需要相当的专业水平的，没有那个卖场是躺着就可以做好的，都得花心思，用脑子。每个供应商都在卖货，都有资源投入，如何让卖场选择你支持你，这就需要水平，你得知道卖场在想什么，需要什么，用什么方式去对接，如何设计利益点，如何一步步展开，如何让对方接受你，没有相当的经验和技能，显然不容易做到。技术的缺失也是很多KA业务人员面临的重要问题，这个也会影响到跟卖场打交道的信心，经验越丰富的当然信心越足，信心越足的当然状态越好，越是强大的对手越有挑战的欲望，高手过招当然越能提高功力增强水平。反之，因为不专业就没有高度的自信心武装自己，一出去就被卖场拍熄火了，就更增加对卖场对采购的恐惧之心，蔫头耷脑的战斗力何来？所以，技术的学习累积是根本！纵使预算再充足的企业，需要的也不是只会花钱的员工，花更少的钱办更多的事，这样的员工对任何企业都更有价值。对这一点，我们的KA业务人员务必要有清醒的认识，你内在的本事才是你真正的财富，本事越大，空间越大，而不是眼前的蝇头小利。

下期预告：没有人天生就会做卖场的，都是在后天的环境中学会的，学习的效果取决于员工自身的意识和努力程度，也跟公司的管理体系有直接的关系，员工不会，公司有没有培训制度可以教？有没有成型的技术方案可供学习采用？这些都是值得讨论的。