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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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企业的销售一切目标皆为满足顾客?也许从理论上来说这一点或许可以推崇。但是真正的实际意义上效果是不大的。 企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,形成稳定的顾客群。培养顾客的忠诚度体现了营销的宗旨,也是企业的奋斗目标。但理想和现实往往是有差距的,企业必须花大工夫,下大力气,才能接近或达到这一目标。 顾客的忠诚度代表其对企业及产品的偏好,这是基于满足感之上的。顾客的满足感分为三个层次,与整体产品概念的三个层次有关:核心产品,满足基本效用;形式产品满足使用价值;扩增产品,购买产品时得到的附加服务和利益。当前的价格、性能等因素对顾客的满足感影响较大。 1998年,在持续了两年的概念炒作、广告大战后,为了吸引客户的眼球,深圳地产界开始热衷于促销,买房子甚至送出宝马汽车,一纸博士文凭可获10万元优惠等各类新招层出不穷。而此时,深圳万科地产却推出了"万客会",在地产界率先推出了"忠诚计划"01998年8月15日和9月1日,万客会招募会员的广告在《深圳特区报》刊出两期,规定只需年满18周岁,无论性别、国籍,均可入会。入会并不收取任何费用,条件是必须填写一份精心设计的包括职业、年薪等情况的个人资料以及现居住状况、购房置业理想的问卷。万客会为会员提供了近十项优惠,包括:可以提前收到深圳万科地产最新推出的楼盘资料和售楼全套资料;可以得到优先安排选购房产、选择朝向、挑选楼层;可以自由选择参加万客会举办的各类公众社会活动,享用万客会精选商号所提供的购物折扣和优惠价格等。在成立短短四个月之内,万客会吸引了近2000名会员O随后,深圳万科地产减小了万客会广告推广的力度,进入了对俱乐部的维护、建设阶段,推出了定期的业主运动会、一系列的沙龙与茶话会以及对会员的各种奖励措施。与此同时,深圳万科地产的顾客忠诚度也在不断增加。 因此,企业的一切活动都必须以满足顾客的需求为出发点,按照三个层次逐步实现,不可本末倒置。企业必须建立一套切实可行的制度和管理方法,去调研、挖掘顾客的需求,及时进行评估,按重要性排序,应用到生产、销售和售后服务中去,树立良好的企业形象。 更多销售培训内容详情请参考文章来源销售管理培训 ![]() 孙瑛联系电话:13808800529 在线QQ:740306229 |
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